他為品牌搭微商銷售渠道


易樂享科技創始人陳永清

文| 鉛筆道 記者 楊雨晨

導語

易樂享科技是陳永清2013年8月成立的,專為直銷行業提供互聯網服務。團隊研發的產品直信通可為直銷員提供模板制作產品、項目的展頁。到2015年年底,公司總流水已破千萬。

數據增長帶來的喜悅很快被擔憂代替。陳分析了直銷行業上下游,發現未來一年項目天花板觸手可及,而微商行業才是來年的發展點。

團隊決定激流勇退進入微商行業,研發益多米。陳起初對其的設想是企業可將產品放在上面,益多米會利用自身資源組織直銷員和微商將其分銷出去。

嘗試一年多后,他最終將益多米定位為品牌微商服務平臺。團隊不再幫企業做分銷,而是為其搭建專業的微商渠道,如為企業設計微商制度、提供微商系統、招募和組建團隊等。

目前,益多米已有14萬用戶,直信通用戶數約140萬。新版本產品將于2月22日上線,現團隊在做小范圍的市場測試。

注: 陳永清承諾文中數據無誤,為其真實性負責,鉛筆道已備份錄音速記,為內容客觀性背書。

一篇帖子勾起的創業

陳永清對商業模式很敏感,因此他覺得團購網以做生意的模式做企業不太可行。在尋找下一個機會時,他看到了一篇帖子“有種商業模式能將天網、地網、人網結合起來,三網共同運行”。

“這是種什么模式?”抱著好奇和一探究竟的心態,他開始查找相關資料,發現這就是所謂的“直銷”(區別于實體店和電商的第三種銷售渠道,通過人來售賣商品)。

可網上的資料終究有限,為了深入了解這個行業,他花2000多元加盟了某個直銷團隊。結果令陳很失望,不論是團隊成員,還是上面的領導、老師,都無法勾畫出直銷運營的商業模式。

得知香港的直銷行業已發展成熟,陳永清跑過去待了一周,發現其團隊規模很大,一家店一個月最高能達到一兩千萬流水。他又花了1萬元,加盟了香港的直銷團隊。

與大陸直銷團隊強調夢想和未來的收益不同,香港的直銷行業很務實,“把它當做一份很正常的事去做”。他們的團隊運作已經很成熟,這也非陳擅長的領域。

但此時直銷行業正面臨轉型:由線下直銷轉到互聯網直銷。這類行業升級,必然會導致移動互聯網基礎服務需求的出現,陳覺得機會來了。

“不論是香港還是大陸的直銷行業,都很希望擁抱互聯網。比如怎么用微信做直銷,他們一聽這個概念很瘋狂,這是個巨大的機會?!?/span>

直信通界面

2013年8月,陳永清成立易樂享科技有限公司,專為直銷行業提供互聯網服務。團隊首先搭建一款工具——直信通,供直銷團隊管理者服務、支撐其直銷員開拓市場。

4個月后,產品上線,以定制開發的方式為直銷團隊服務,可實現營銷、團隊管理、會員服務等功能。上線初用戶的反應不錯,可在產品的不斷迭代中,團隊發現定制化的道路走不遠,“月流水最多時也沒到10萬,與我們的預期相差較遠”。

一年后,陳決定將直信通定位為直銷行業的服務平臺。直銷員可使用平臺模板制作產品、項目的展頁,同時直信通會同步更新很多資訊和軟文供團隊參考。

“平臺的基本功能是免費的,用戶使用后如果覺得不錯,他會為更高版本的功能付費?!?/span>

從直銷到微商

平臺的功能逐步完善,可團隊卻在推廣方式上犯了難。起初,他們用最傳統的方式,組建銷售團隊以店銷方式邀請用戶體驗或做網絡推廣引流。但效果均不明顯且費力。

平臺運行一個月后,陳永清引入分傭機制嘗試推廣。用戶若介紹新用戶使用產品,會得到平臺一定比例的返利。

這樣的推廣方式逐漸奏效。2015年4月直信通流水近20萬,5月約36萬,6月70多萬,8月有100多萬,到2015年年底公司總流水已破千萬。

數據增長帶來的喜悅很快被擔憂占據。陳認為,隨著直銷行業的發展成熟,直銷公司會自己來做第三方服務,同時同行公司也會越來越多?!皩脮r我們既無法與直銷公司抗衡,較同行也沒有強競爭力?!?/span>

而此時,微商行業引起了陳永清的注意。直銷與微商本質相同,都是通過人把產品賣出去。但對企業而言,做直銷需申領直銷牌照,加盟金額幾千元不等,準入門檻不低。

做微商則簡單得多,既無需牌照,也沒有很重的資金負擔。“微商做的都是大眾消費品,各行各業的人都能參與,我們判斷這塊市場更大,應該將業務轉到這上面來?!?/span>

9月,在直信通發展最好的時候,陳開始尋找合伙人,籌劃啟動面向微商行業的新項目——益多米?!拔覀儽仨毺崆安季?,否則到了業績下滑時再進入新的市場就沒有機會了?!?/span>

2個月后,合伙人終于尋得。團隊開始搭建平臺,陳對其的設想是企業可將產品放在上面,益多米會利用自身資源組織直銷員和微商將其分銷出去。

去年年初,益多米第一版產品上線。團隊接入之前直銷行業的資源,吸引其上架、銷售產品,“類似一個三級分銷商城”。

第一批產品賣得不錯,一款蘋果三天賣出7000多斤。但這種模式無論對分銷員還是平臺都利潤過低,B端規模難以擴大,分銷員也很難持續銷售產品。

易樂享科技的團隊小伙伴們

陳開始對益多米改版升級。既然三級分銷很火,那就搭建一個系統邀請企業入駐,平臺靠銷售分傭盈利。入駐企業均可得到一個三級分銷商城,平臺還會提供直銷資源幫其售賣。

可這條路也不太行得通。上線初,靠早先平臺會員的介紹,有300多家企業入駐益多米。5月流水破40萬,可兩個月后便所剩無幾。流水的銳減讓陳開始尋找原因,究竟是哪出了問題。

入駐企業產品質量參差不齊、產品種類過多、利潤空間不高,都導致了模式運轉的困難?!凹热缓诵膯栴}是產品不夠好且太多,那就從300多家中挑出較好的開設旗艦店來集中優質資源?!?/span>

益多米開設“眾籌開店”模塊,通過平臺審核的企業可開設旗艦店,以眾籌合伙人方式尋找旗艦店經營者。感興趣的受眾可以體驗產品后推廣活動,銷量最好的便會成為合伙人。

8月“眾籌開店”模塊上線后,團隊每半個月推出一家旗艦店。眾籌期間由于參與人數較多,流水不錯,可眾籌結束后,產品又賣不出去了。陳覺得還是不對。

走品牌微商路

陳永清回過頭看團隊這一年多做的事,開始思考益多米未來的方向在哪。恰逢此時,立白、舒客、百雀羚等品牌先后將微商作為銷售渠道之一?!按罅科放破髽I的涌入,必然推著這個行業向規范化方向發展?!?/span>

于是,他將益多米定位為品牌微商服務平臺。團隊不再幫企業做簡單的分銷,而是為其搭建專業的微商渠道。如為企業設計微商制度、提供微商系統、招募和組建團隊等。

為了測試市場,團隊先將微商制度融入企業旗艦店中,做成一個微商系統。企業可利用該系統完成加盟、庫存管理、物流、返利等功能。

測試結果“還過得去”。11月流水11萬多,第二個月稍有回落,“證明這個方向是對的,配合整體運營后,是可復制的”。

益多米品牌旗艦店

團隊開始對產品做更細致的規劃,進一步優化功能、簡化機制:讓企業能更快發布項目,組建微商團隊;為個人提供基礎的微商培訓,在了解行業的前提下為其提供更多優質的產品。

目前,益多米已有14萬用戶,直信通用戶數約140萬。新版本產品將于2月22日上線,現團隊在做小范圍的市場測試。

今年上半年陳永清會將精力放在控制微商項目數量上,為用戶提供性價比較高的品牌,通過集中式推廣聚集更多微商人員,將整個模式跑通。

下半年團隊會加速發展,計劃引入80多家企業,預計全年流水約2億元。

對陳永清來說,創業源于一種求知欲。他堅持做易樂享科技,一方面是想弄清楚直銷和微商行業的具體操作流程,另一方面則為了體現人在商品流通中的價值。

“三年多時間,我的心態比較平和,也沒有挫敗感。我始終堅信這件事的方向是對的,一定能走出一條路,所以也從沒想過放棄?!?/span>