絕活專訪:思維一變,賺錢其實非常簡單


/秦剛

曾輝,形象設計師。原先曾在政府機關做事,但是人有本事也有魄力,1998年的時候,就敢于摔掉鐵飯碗,辭職下海創業,到現在已經快二十年的時間了,從事的是形象設計行業,是一個資深的業內人士。

她從形象設計公司做到經營服裝會所,有很多的資深粉絲,口碑也還不錯。

前不久加入秦王會商學院,不到兩個月的時間內,有差不多50個人因為受她影響,加入了秦王會合伙人的課程,她成功的發展了12個合伙人,44個學員。她也因此賺到了10萬元。

她笑稱,多年的努力,在這一刻,見證了沒有白費,而大家,是用白花花的銀子為她投的票,實在是最有力的支持。

今天給大家講講她的故事。

秦剛:曾輝你好。形象設計師這個行業,很少有人能運營好,但我看你做的風生水起,你是怎么做到的?

曾輝:確實是,我這個行業,有點奇怪,表面上比較風光,但是在創業上,很少有成功的案例。所有出名的老師都是在做培訓,沒有實體經營成功的經驗,除了培訓,甚至沒有成功的商業模式。

所以我花了很長的時間,來摸索商業模式。這是一個漫長而痛苦的過程,也是一個不斷賠錢的過程。我們這個行業,倒了一批一批的創業者。

而我之所以最終能活下來,并且慢慢,有了起色,是因為在一次次摸索中,我不自覺的用上了我們課程中提到的,用戶思維,核心用戶思維。  

因為當時我們這個行業的的模式,就是收設計費,提供設計方案,和服務。我反復的實驗,都沒有成功。在很多次碰壁的狀態下,我就開始反思,開始站在客戶的角度,來思考,如何提供服務?

站在客戶的角度,就發現了自己的問題。對于客戶而言,她不會管你有沒有名氣,也不會管你的理念有多好,她關心的,更多的是有沒有效果?她要看得見的效果,具體的效果,而不是你給她的建議。

她愿意為效果買單,而不愿意為建議買單。  

而要體現出形象設計的效果,必須,有服裝這個產品,我決定轉型,做服裝設計會所,通過銷售服裝賺取利潤,而不是通過服務費賺取利潤,這樣,客人是為具體的產品和效果買單,而不需要為虛擬的設計買單。

這個思路的改變,讓我活了下來,并且開始掙錢,并且,開始越做越好。

秦剛:你做服裝會所,怎么發展自己的會員?

曾輝:我做的服裝會所,一開始便有一家店面,會員一是靠這個門店的流水客發展起來的,二是我在報紙上做專欄,和電視臺合作做了“形象大變身”的節目,這樣吸引了首批會員,再慢慢發展到現在。

做了這么多年,我有一個感覺,消費者不知道自己要什么,直到我們拿出自己的產品,他們就會發現,這是我所需要的東西!

我以前服務的客戶就是這樣告訴我,你別賣衣服給我,你直接給我搭配好不就完了嗎?不要再給我定什么西裝,你直接給我一年四季配好了不就完了嗎?我愿意花錢!

尤其在南寧這個地方,我更是發現,消費者面對服務的升級的年代,并不會自己去做選擇,他還是只要你做好選擇,給我一個服務的結果,這是我要的。不要問我們意見!

所以我們便改變了思路,收會員服務費,然后陪會員逛街購買適合她們的衣服,改變思路后,慢慢地,消費者真的接受這種服務,我們的銷路也就逐步打開了。

秦剛:那你除了找到能滿足客戶需求的產品之外,你還對客戶做了那些服務來黏住客戶嗎?

曾輝:除了思路改變,在做了會所以后,我也無意識的做了社群和會員的活動。

為了配合會員的生活方式和品味提升,我們還設計了各種講座、課程、興趣小組和酒會、活動。

會員,得到了超出預期的服務。會員的黏著度和轉介紹率,也很高。

我做活動的初衷,都是為了會員,很多活動都是免費的,所以我的會員,為了表示對我的支持,他們很樂意掏錢買衣服飾物支持我。

但是專業的服務還是根本。有一個資深的會員,從2002年到現在,一直跟著我,去年底把兒媳婦也帶來做了會員。

她有形象的需求就拖著箱子來找我,把她的要求一說,不管是開會還是旅行還是酒會,基本上都會成為最出彩的。

前年她娶兒媳婦的時候,我不但把她打扮的特別出彩,還組織了我們的會員組成家婆閨蜜團盛裝出席婚宴,成為婚禮上的亮麗風景線,讓她特別的有面子。

所以說,夠專業客人才會信任!把自己變成問題解決專家,客人就會追隨!她評價我的經營,是不斷的開動智慧,創新經營模式,帶領著會員們共同學習、成長、進步。

秦剛:在這個過程中,你可有碰到新的問題?

曾輝:有的,還是碰到了瓶頸。當時我的做法是:收會員的服務年費,然后帶會員去做發型去買衣服。

一對一的服務,時間成本高,效率不高,經常帶著客人逛大半天,滿意的衣服不多,推廣起來很困難。

可是當時這個行業的人都這么干!

轉機很快就來了。我的兒子出生了,為了有更多的時間陪伴他,我去了趟廣州,開始了第一次一對多的定向采購。

結果非常成功,大家來試了衣服,滿意了就拿走,不用逛街逛得太累。

我發現,這次作為買手走出去,我發現可以選擇的余地比單純的在南寧的幾個商場,大大的增加了。

當時我就想著,對于客戶而言,她不會管你的名氣與理念有多好,她關心的,更多的是在自己身上的效果。

開一個服裝店的念頭就此生了根。開服裝店后,客人就不用交服務費了,我一個人可以幫大家逛街買回她們需要的衣服,她們不用逛街逛的累,也節約了大家的時間。

之后我又推出全面的服務:專業上有衣櫥管家一對一購物指導、衣櫥體系的建設、衣櫥整理、穿衣搭配課程。

同時為了活躍會員,我還舉辦了會員之間的街拍活動,每年兩次的酒會,專業的穿衣造型課程和化妝課程,都讓會員的審美品位迅速提升。

后來搬了一個大的店面,有了活動場所,各種興趣小組活躍起來,各類講座和活動也更豐富了。比如西餐禮儀培訓,身心靈工作坊,大型的公益講座。

秦剛:你做服裝顧問的時候,都未能完全打開正確的運營思路,為何加入秦王會商學院之后,反而在運營上突飛猛進,是什么原因,分析一下給我們聽?

曾輝:在沒有加入秦王會商學院之前,我覺得我挺苦逼的,自己是一個資深人士,從事這個行業也快二十年了,別人都覺得自己做的挺好的,看我似乎做的風生水起,覺得我賺了很多錢。

但是呢,其中的滋味只有自己知道,我是賺了吆喝不賺錢。我知道,在某些思路上,我有自己的瓶頸,我也一直在尋找突破。

之所以會加入秦王會商學院,是因為在朋友圈里面,看到了秦剛老師寫的,最賺錢的微信互聯網的模式,最吸引我的地方,就是他有成功的案例。

我是1116號加入學院的,加入秦王會上學的目的是為了擺脫我自己的困境。我其實完全沒有預期到,自己會成為,學員里面招生成績,比較好的。

總結起來有兩個原因吧。第一是愿意分享,愿意分享的原因,其實是為了想了解自己的心態的變化。因為我認可課程,我就想著如果要去實踐和落地,我必須知道,這個過程中會遇到什么?自己會有什么樣的心態?

第一次做分享的時候,還是比較倉促的,來不及做太多的準備,因為都要說自己的體驗,所以也算順其自然的流暢,分享的過程中需要的案例,我都是現場截屏制作的。

但是結果有點出乎我的意料,分享結束之后收到很多的反饋,有差不多10個人加了我直接簡單粗暴的用發紅包的方式來表示他們的收獲,更多的人是各種感謝和咨詢!

后來還在合伙人的各種文章中看到都提到了我的案例!我突然意識到,我在不經意中,扮演了一個成功案例。

仔細考量,而這個成功,歸根結底,其實是營造個人品牌的成功!

話說兩個月前,我加入秦王會商學院的時候,唯一的目的是為了解惑,解決我經營中遇到的問題!至于考招生賺錢,我不但連想都不想,甚至這個招生賺錢的運作模式,一度成為我的障礙!

在慢慢接觸和融入課程的時候,我一直真實的分享課程收獲和感受,不經意中,不到兩個月的時間,有差不多50個人因為我的影響參與了課程,而我也因此賺到了100,000元,這華麗麗的一筆巨額收入,絕對是無心插柳柳成蔭!

因為在我的分享中我就談到:我是非常輕松自然地達成了這個目標,我一點都不覺得吃力也并不刻意!

我更多的專注力其實在于:通過這個課程可以幫助和影響身邊更多的人提升和轉換思維!?我關注的是,朋友們參加了課程有沒有收獲會不會滿意!

這是我分享課程的出發點!

仔細想想,朋友的信任來自于我一直持續堅持的個人形象打造--完全無意識的!

這次秦王會的課程的分享,不過是給自己的個人品牌一個變現的機會!

之后我更加積極的持續分享,持續分享其實是因為有了很多的良性的回饋,在分享的過程中,有很多意想不到的人,都加入到課程,并且給我的回饋。

秦剛:那你如何把秦王會商學院所學的東西,用到自己的事業經營中?

曾輝:我參加的秦王會商學院的學習,非常認可微信互聯網的牧場模型,對比自己在實體店運營當中的環節,我看到了很多漏洞和,增長的空間。

比如說在會員管理這一塊,其實也就是養熟這一塊,我們還有非常多,可以,完善的細節。

比如我學習到的牧場理論,我馬上用于自己的會員當中去做實踐,目前我的會員里面有四十多位,參加了情況會商學院的學習,所以我成立了完美商學院,完美商學院的成立,是為了我們未來的發展,可以有一批有共同理念的合伙人。

我認為,單是把牧場理論這個環節做好,我們的業績,不止翻2倍。

目前重點是抓了養熟的環節,發現我們服務的深度和細節,還有很大的空間,對存在的問題作了整改和培訓。

現在,團隊小伙伴的服務意識和個人品牌意識都有了,較大的提升。他們也在開始,寫文章,分享,貢獻價值,社群的,活躍度,和交流的品質,有了很大的提高。

如果加上裂變的環節做好,業績提升,不止超過五倍。在參加課程之后這幾個月中,我的新會員的增長,效果顯著,同比增長了百分之五十。

通過學習王通老師的文案,寫文章招募會員,去年12月到今年1月的新會員,比同期增長了50%。

受商學院合伙人的課程的啟發,2017年一開年,我便計劃推出線上的形象設計管理學院,計劃營收超過1000萬。

這個項目是經過資深專家評估的,面對富裕起來但是沒有接受過審美教育的女性,年費19800,一年12期的形象設計和審美課程。

我的會員升級為會員后消費的服裝享受成本價。計劃會員1000人。目前啟動的前100人已經確認了。我們估計瓶頸在500人左右。

無論如何,我覺得,任何的好的學習,學到之后就是要致用,大膽去試錯,才能走出自己一條路。

我相信每個人都可以輕松打造自己的個人品牌并成功變現 ,如果你需要我的經驗,我愿意和你分享探討!

好了,先寫到這吧,希望能帶給你們一些啟發!