【絕活專訪】微信上月銷翡翠過百萬,她是怎么做到的?


/秦剛

姚靜和,一個溫婉的潮汕女子,20多歲年紀,已經是三個孩子的媽媽。她雖然只讀到初二沒讀完就輟學打工養家,卻憑借自己堅毅的學習精神,將打工經歷非常好的串聯起來,在微信上賣翡翠,每個月的營業額可以達到100多萬,最高峰的時候,業績可以去到200萬上下。

她沒有開微店,也沒有微商渠道,更沒有開通微信公眾號進行宣傳,她是怎么做到這么高的銷售額,今天的秦剛訪談工作室,將告訴你答案!

秦剛:靜和你好!微信上賣東西,常常被人拉黑,你不但沒有,而且還口碑傳播良好,很多人主動來加你微信買貨,你是怎么做到的? 

姚靜和:我沒有什么秘訣,也沒有經常刷屏似地展示自己的東西。我在微信上賣翡翠,完全就是無心插柳的。

兩年多前,我隨同先生到廣州闖事業,那時候,做生意還是需要點裝飾在身上。自己因為家族都是做翡翠的,對翡翠情有獨鐘,正好我的親戚做翡翠做得很大,我就問他買了一些。

那時候僅僅是出于喜歡,就拍了照片放在微信朋友圈里,結果引來很多人的詢問。因為親戚是翡翠的一手商,貨真價實,不少人看品相好,價格又比起外面的商場要便宜,所以,慢慢的,就有一些人跟我購買了,口碑也慢慢的傳開了。

但是我不會暴力刷屏,因為我本身看見很多人在空間里賣東西的,每天刷屏,我都不喜歡,會不看他的空間。所以,我自己不會這樣操作。

而且,我還時不時放上去自己的生活,對一些事物的看法,就是正常人的發布,更親民的方式。如果要放產品,一定是放品相很美,或者物美價廉的物品,這樣,其實看上去是很賞心悅目的。別人也并不會排斥,我就是這樣在微信空間進行翡翠銷售的。

秦剛:你其實出來社會工作的時間很長了,能給我們講講你的經歷嗎?

姚靜和:我出生在商人之家,出生的時候,家里經濟剛剛起步,我是家里排行第五的小女兒,一出生便是集家人萬千寵愛于一身。

爸爸在我讀小學一年級的時候開始做翡翠。大概到我讀小學三年級的時候,爸爸開始讓我幫忙。以前的翡翠為了讓它的光澤看上去更亮一點,會去鍋里,加很多油熬。熬到一定程度撈出來,拿一條毛巾開始擦,一直擦到油面的蠟給完全擦掉,這時候光澤就出來了,更漂亮。我經常幫爸爸做這個事,爸爸也開始教我如何辨別翡翠了。

等到我小叔在香港把經營的門路全部鋪墊好了之后,我爸爸就負責在揭陽這邊買貨,送到香港銷售,賺中間的差價。這樣慢慢積累,我家慢慢發家了。

但是也因為發家了而被騙子盯上。他花心思接近我爸爸,用巧妙的手段騙走我爸一百多萬的貨款,家里一下難以為繼。翡翠是需要投入的一門生意,家里的錢都被騙光,搞得我們六兄弟姐妹讀書的費用都掏不出來。

我讀初中二年級的時候,我好朋友的爸爸幫我交了學費,我心里很感激,但是總覺得欠著人家的情義與金錢,不舒服,雖然我在家里最小,但是出來工作為家里賺錢的想法卻是最強烈的。

鄰居知道了我們家的情況,就建議我去她深圳的金鋪打工。當時我只有15歲,是店里最小的店員。去到那里,偶爾會有人來檢查店里的員工是否有身份證,因為未滿18歲,我還沒有辦身份證,屬于童工,所以每次檢查的時候,我很害怕,那種擔憂的心理壓力著實不是我當時那個年齡能承受的。

那時候打工還蠻多不適應,主要是離家,太年少,工衣比我的身架還要大很多。晚上睡下,我就特別想家里,有一次忍不住打電話回家,說想回家,可是姐姐告訴我,既然已經出來了,就要堅持下去。放下電話我哭好久。

雖然鄰居是老板會關照我,但是也令店里的其他員工認為我有裙帶關系而排擠我。對店里的產品介紹,都不愿意教會我。我只能自己觀察,一有客人來店里看貨品,我就跟在旁邊,看同事如何介紹,比如這是斯里蘭卡的藍寶石,專業用語,鉆石的級別等,我幾乎一聽就能記住。

上班兩個月之后,我的銷售業績超過店里所有員工,一直保持了兩年。店里的客人一來看我很小,又挺漂亮的,就喜歡找我介紹。我一介紹,她們也很驚訝于我的專業,就越發吸引她們找我。

那時候,我就懂得,做好銷售,一是要專業,二是要懂得客戶需求,知道客戶要什么,圍繞她的需求來為她推薦產品,盡量選擇物美價廉,不要一味推薦高價產品。一旦滿足了客戶需求,回頭率很高,口碑也傳出去,我就越做越好了。

那時候我一個月才賺1500元,我留下400元給自己吃用,其他都寄回家。我當時想,我如果能夠在留下的400元里,積攢到一萬元,我就回老家。

兩年后,我姐姐陸續讀完書,也出來打工,我想與姐姐們呆在一起,就辭去了金鋪的工作,那時候我的業績一直在店里是最高的,工資也去到了3000多元一個月,老板很舍不得我走。

我來到深圳華強北,進入了賣迪士尼包包這個行業。我一進去的兩個月后,又是銷售業績最高的,被升任為店長。

秦剛:你什么時候開始來廣州做生意的?怎么打開局面?

姚靜和:兩年多前,我老公決定要出來闖天下,不想一直在老家只守著一個店。我公公給了我們一筆資金,我們就帶著三個孩子一起來廣州了。

剛在廣州扎根的時候,我老公告訴我,要立好宗旨,一個原則,就是貨真價實。

我們在這從零開始,也沒有朋友關系,怎么打開局面。就是靠物美價廉這個原則。我先生很會動腦筋,他認為煙酒是快消品,也是價格透明化的貨品,無論是貴個10元還是低價個10元,消費者都很容易覺察到。所以我們利用店鋪的交流賣各種香煙,價格比一般小店要便宜10元到15元。

同時,對于香煙來說,消費者最容易買到假貨,所以我們從不做煙酒回收的買賣,盡管同行都會這樣做。貨真,再加上我們煙酒的價格比同行都低,很快,周邊的人都知道我們的煙正又便宜,就經常來買。慢慢的看到我們還賣其他的補品,因為我們的煙酒已經讓他們很信任,他們又會跟我們買補品。

會買補品的人,大多對市場的價格也敏感,懂貨懂價,當我們用煙吸引來客戶之后,很多客戶就轉化成我們的補品客戶,慢慢口碑打開,生意就做起來了。

秦剛:在微信端銷售翡翠是怎么開始做的?

姚靜和:也是在兩年多前,我剛來廣州,我家的親戚一路都還是在從事翡翠生意,都是一手貨商,在老家的時候,一有貨就會拿給我們看,看到喜歡的,我都留下來自己佩戴。

來到廣州后,親戚會寄過來給我挑,因為不清楚我喜歡哪一款,有時候會多寄出一些。我挑完后,就會問問我親近的朋友,她們很多人,往往一看也有喜歡的,就留下了。后來他們還帶朋友來買。這是我最初流量入口。

我能把翡翠迅速做起來的另一個重要原因,就是我有先生的這家補品店。來買補品的人,經濟收入都很不錯,有時候她們看見我佩戴的翡翠漂亮,就會詢價,一問往往都很吃驚,這么便宜呀。慢慢他們了解到,我家親戚是翡翠的一手商,看到我的貨都是中高檔,又與外面商鋪的價格差距大,他們也來向我夠買。

慢慢的親戚發現,每次寄給我挑的貨,我都沒有退回去過一件。親戚們都覺得我這是個好渠道,就爭先恐后給我供貨。我索性就在店里擺了個翡翠的小專柜,專門擺出來親戚的貨品,方便那些想購買的客人。

親戚放的貨多了,我也會有心理壓力,希望幫他們將貨品全銷售出去。有時候,進貨底價是1萬,客人說1萬給我,我也照賣,我不貪心,偶爾與親戚說起來,我平進平出的時候,親戚反而會說,那我給你500元利潤,辛苦了。

我有時候平進平出,碰到客人喜歡些小東西,我照樣送,雖然我在那一次生意中沒有賺到錢,但是那個客人會成為我永遠的客人,不僅她經常來幫襯,還會帶5-6個,有的是多至10來個朋友來幫襯,從她們嘴里去推薦,比我自己去推薦的效果要好太多。所以做翡翠生意,我能成功的一條宗旨就是,千萬不要貪心。

秦剛:你覺得你能在微信端賣翡翠走紅的原因是什么?

姚靜和:微信起來后,我一開始也是無意中在朋友圈放我自己的貨品,因為物品美,拍攝好看,很多人就會私聊問我價格。一般看中了,問了價格,都會直接來店里看貨。

我沒有做公眾號,也沒有微商體系。但是微信上展示翡翠所帶來的生意成交,但是微信端展示所成交的概論,現在線上高于線下,幾乎所有客戶都是在線上看到我展示了什么,就馬上來店里看貨試戴。

綜合分析一下,我沒有在微信端怎么發力,卻能做得好,因為我有幾個優勢。

第一個,我有一手貨源,保證假一罰十,有證書,可以上相關的機構上輸入代碼查詢。

第二個,我不貪心,我的價格,從來都是很低,只賺一點就夠了。

基于以上兩點,我敢于把貨賣給客人后,7天內允許無條件退款??腿?/span>7天內可以拿去給懂行的朋友看,也可以去各個商鋪對比價格,往往7天對比后回來,都沒有客人退貨的。這兩點其實就是翡翠消費者最擔心的問題,解決這兩點,生意已經不難做了。

第三個,我有線上純粹微商沒有的優勢,就是我有一個實體店,它既可以為我導流,來我這買補品的客戶本來就是有很強消費能力的,這個非常有優勢,所以我起步比較快。另外這個實體店,也可以讓客人線下可以看實物。一些我非常有把握的客人,來不了店里看,我就寄出貨物給她們看,為她們考慮得很周到。

如今我有不少這樣的客戶,不在廣州,她們有時候需要好貨會告訴我,她需要什么產品。我找到后發信息給她看,她看中了之后,就要求隔天坐最早的班機給她送過去,看好后留下貨品,我又搭乘當天的飛機回來。這些都是信任我的鐵桿客戶。

第四個,我自掏本錢買裸石,將利潤更大的讓給客戶。

生意越做越好,我就越發發現,客人們的痛點,還是集中在翡翠的價格上。由于我現在的量大,我就尋思怎么讓貨品的價格更低,把更多的優惠給到客人。我先生又一次拿出本錢,讓我自己去買裸石來鑲嵌。這樣我可以把利潤再讓一部分出來,客人怎么會流失?

第五個優勢,我有自己的鑲嵌廠。

翡翠的鑲嵌工藝很考究,客人買到裸石很便宜,但是畢竟要佩戴的,有自己與別人合作的鑲嵌廠,就能為客戶做到真正的私人定制。我們的鑲嵌廠,有著專業的設計團隊,鑲嵌工藝一直可以和香港專柜媲美。

鑲嵌的工藝其實是我很著重的環節,比如說其他人在微信上賣翡翠,我基本上看到他們賣的8成的鑲嵌都是用單反鉆來鑲嵌的,然后我用的全部都是足反鉆鑲嵌,首先這里費用是不一樣的,然后鑲嵌出來的效果也不一樣,所以就是說我的貨無論設計,工藝,整體賣相都跟其他微商的貨是不一樣的,鑲嵌這一塊也跟個人的品位掛上鉤,你個人的品位和你的眼光不好的話,鑲嵌出來的貨直接影響翡翠賣不賣的出去,鑲嵌是很重要的。

反正做翡翠生意,口碑傳播很重要,有些客戶以前都不認識的,通過老客戶介紹過來的,現在我們的關系都非常好,都一致認可,因為看我的人品,才跟我做的生意,大多都不會討價還價。

客人們一傳十,十傳百,跟我買過的客人來幫我宣傳,我幾乎沒有自己宣傳的。

我直到現在,都不喜歡那種暴力銷售的方式??腿藖?,喝茶聊天都行,我很隨意,不會刻意去推薦,她們自己看著看著感興趣了,我才介紹,因為翡翠是很有靈性的東西,講緣分的,剛開始做就完全出于自己喜歡,不是說因為以賺錢的目的來做。

秦剛:你給其他有意在移動互聯網做類似生意的朋友一些建議吧。

姚靜和:如果要說給別人建議,我覺得以上的都講了很多的,我個人再提煉一點就是,做翡翠生意,自己一定要在行,要有很多的專業知識,一目看過,好壞的鑒定準確,過目不忘。

還有就是客人來買貨品的時候,站在客人的角度去為她著想來做生意。一般情況下,我都推薦客人買中高端產品。

我一直做中高端產品,低端產品幾乎不做,但是做慣中高端有個好處,就是做低端的時候,眼光在那,再低端也會挑好的賣,在這個情況下,價格一對比,成交率也是非常高。

但翡翠很奇怪,那些買低端貨的客人,不久就不喜歡的了,所以我一般都建議他們直接買好一點的,不要換來換去。

最后一點,要重申的是,買翡翠是要看人的,人的信譽很重要,我跟我老公,兩個人說來廣州,其實說門面搞得這么大,但說實話,我們賺得也不多,但是確實賺到了這個名聲和口碑,所以說誠信很重要。

后記:

微信最大的作用是讓人和人的連接變得非常的簡單,但是光有連接是沒有價值的。只有建立在信任的基礎上的連接才能夠產生最大的價值,今天的這個案例,不知道對那些拼命加好友,然后加完后,就拼命刷屏賣貨的朋友,有沒有一點啟發呢?

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